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晚上八点，一家培训机构的上课现场。 /晨报记者 陈 征 从打电话到开讲座、从摆事实到讲道理、从公号“鸡汤文”到“鸡血文”……所有的路线，所有的套路，都围绕着一个指标：招生，这就是培训机构的日常。
在本市规范、整治培训教育市场的背景下，经多方联系，晨报找到了数位培训行业的知情者。他们中，或是培训行业的负责人，或是熟知培训行业运作规则的参与者和观察者，他们将揭露培训机构的招生“套路”。
致电家长听名师讲座
张路（化名）曾是沪上一家知名培训机构的负责人，谈起招生的“话术”（培训业的行话，意为“说话的艺术”），他说起来“一套一套”的——这样的操练曾每天出现在他的工作中。
“招生其实就是招家长，让家长愿意掏钱买单。首先我们要考虑的是，家长散落在全市各地，怎么把他们找过来呢？”张路说，机构常用的办法，首先就是广撒网，打电话给家长，请他们来听名师讲座。
“打电话是有话术的，我们每个销售人员，打电话时手里都会拿着一本小册子，先要怎么说，家长如果问这个问题，怎么回答；被问到那个问题，又怎么回答……”
举个例子，一位销售打电话给家长。
“一定不会先说自己是谁，否则很容易被挂电话。一上来，‘标题党’，我们会说：请问是某某某妈妈吗？我们这里有一个名师讲座，探讨幼升小或小升初或初升高的一些重要问题，特别值得一听，你来吧！家长会问：要收费的吗？我们就说：完全免费啊！”
家长来了，必须准备一个亮堂的演讲厅。然后，老师就上台了。“我们的老师有两种，培训老师和讲座老师。讲座老师很重要，专门负责让家长买单的，每个老师每年要讲100多场，我们招这种人有要求，一、要看起来像老师；二、切忌空话、套话。”
“我们要摆事实讲道理”，比如说，针对初二家长做的一场“中考数学”的讲座，“老师一上来千万不能说：初二很关键啊，快中考了大家很着急吧！”
“应该换种说法：各位家长，大家好，我们把去年中考的数学卷子拿出来，做一些知识点的切分，从卷面上我们可以看出什么？对！这位家长说得对！其实，初中90%的知识点都是在初二下学期学的。所以，不管你孩子以前是怎么样的，中考的准备其实才刚刚开始……”
“这个时候，家长就会想，我们孩子的数学虽然糟糕，但是好像还来得及，这个机构太专业了，跟着他们学，应该没错……”
张路说，除了找新家长，培训机构还要联络老生家长的感情，也会定时打电话给老生家长，请他们来开“家长会”。其中有两个目的，“第一，拉进和家长的距离，让他们续班，第二，一个好的家长，能带动5-6个生源，大大降低了我们的获课成本。”
把情况说得越严峻越好
王毅（化名）也是培训机构的业内人士。他印证了张路所说的“摆事实讲道理”。“没错，我们就是这么给家长‘洗脑’的，最重的目的都是先吓死你。”
“不管对哪个年龄阶段的家长最大的杀手锏就是升学，一说起升学，家长就走不动路了。”王毅说，开家长讲座时，老师总会先盘点一下往年的升学形势，“总之把情况说得越严峻越好，竞争越激烈越好”。
比如，一场针对高中自主招生考试的讲座。老师会说：“家长们，我们的目标是考四大名校。我们举个例子，××中学每年招××人，其中很大一部分是通过自主招生进去的，如果不知道自主招生这回事，你就只能裸考了。好，我们再把裸考的分数线分析下，考××中学起码要超过××分，这是什么概念？意味着你家孩子语文、英语、数学都要考到××分以上，基本上在一些重要的大题上，根本不能失分。你能保证你家孩子一定能做到吗？好，让我们一起看看历年的中考卷子吧，先来看数学卷，比如选择题的最后一道，这道题有三个坑，你家孩子都能跨得过吗？如果这道题都没做对，基本后面想拿高分也不可能了。再来看看英语，英语作文最多只能扣一分，有难度呵！”
“基本上讲到这里，家长已经觉得裸考没有希望了，这时，我们会说，如果参加自主招生，事情就简单了，我们再把高中历年自主招生的试题拿出来，家长一看，吓死了，我家孩子都不会做！好，我们做了这么多年自主招生的培训，你来吧！”
王毅说，一场讲座“吓”下来，当场会有10％-15%的家长当场买单。
“所有听完讲座的家长，都会一个劲地想：我家孩子要考××中学，要怎么怎么样才能进去呢？但是，这其中其实有一个坑，培训机构不会告诉你。就是，你家孩子真的是进××中学的这块料吗？其实有些学生应该踏踏实实地去裸考，争取一个区重点或者其他高中。王毅说，诱导甚至误导家长，这样的情况在培训机构的情况实在太多了。
几年前，王毅退出了培训行业。
公号“鸡血文”轰炸家长
“这几年，培训机构还多了一个秘密武器，那就是以公众号为主的自媒体。”另外一个培训业内人士说，目前，几乎所有的培训机构都有自己的公众号，有的超大型机构还有自己的家长bbs社区。于是，大量制造升学恐慌的帖子、文章在网上热传，推波助澜，随时挑战着家长的神经。
“而且很多培训机构的公众号并不以自己机构的名字命名，还会用一些看似很鸡汤的“鸡血文”，很隐蔽地给家长‘洗脑’。”
“现在做家长真的很纠结，暑假里想让孩子休息，但是培训机构天天在说，一个暑假，就是你和学霸的距离，一些微信公号文也在这个排名，那个盘点，还有各种‘鸡血文’、‘鸡汤文’。好像我们不给孩子读培训班，就成了千古罪人，孩子不读班，分分钟都会成为学渣。这种风险，我们可担不起啊！”一位小学一年级的家长抱怨说。
这些“谁谁谁如何鸡血，如何报辅导班”的文章，在论坛、微信自媒体中频频出现，目的和开讲座是一样的，也是“吓家长”，吓完家长，制造升学恐慌氛围之后，就开始做广告卖培训课程，卖教辅书。
来源:解放网 作者:林颖颖
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发表于 2017-7-25 10:15:26
