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2020年10月05日 稿件来源：解放日报
玉城市场上千个直播摊位，人声鼎沸。 均 李楚悦 摄
■见习记者 李楚悦
320国道的起点在上海，终点是瑞丽姐告。
在上海，“瑞丽”大多数时候指那本时尚杂志。抬起头，顺着320国道的方向眺望，“瑞丽”是云南省德宏傣族景颇族自治州下辖的边城，姐告是它的一部分。从上海人民广场出发，一路向西南前进，途经浙江、江西、湖南、贵州、云南，跨越3695公里，就能抵达中缅边境瑞丽。
瑞丽最著名的是翡翠。这座中缅边境线上的小城，是东南亚最大的翡翠市场和集散地。贩玉是个古老行当，不少人子承父业，世代做玉石生意。但现在，直播大浪扑面而来，时移势易，宝玉难当。
2016年开始，直播业以近乎疯狂的姿态进入瑞丽翡翠市场，迅速打破所有规则。天南海北的淘金者不断涌入这座边境小城。截至2020年8月，瑞丽已经建成10个直播基地，共有15家直播平台入驻，近4万人从事直播销售工作。2020年1至5月，瑞丽全市直播销售额达36.6亿元。
手机镜头前，电筒强光下，每一块翡翠都在卖力地蛊惑人心，昼夜不停。所有怀揣淘金梦想的人，都在为绿色石头疯狂。直播、资本、翡翠、边境、淘金，在这座边城以某种魔幻现实的方式结合，形成充满反差感的互文。边境的翡翠故事有些长，我们从320国道的终点——姐告开始讲起。
翡翠猎人
“昔日美洲西部淘金，今日姐告玉城淘宝。”在距离姐告国门800米的地方，一个庞大的翡翠市场日夜喧嚣。入口处这副对联，精准概括了它的性质。这里是姐告玉城市场，是翡翠猎人们的狩猎场。
晚8点，瑞丽刚刚落日。天色擦黑，狩猎开始。
初入玉城，很难不被震撼。上千个摊位密密麻麻，招聘主播的纸板悬在正在直播的主播头顶。电线错综缠绕，白色日光灯纵横绵延，足球场大小的市场里，亮如白昼。电扇呼啸，手机电脑屏幕闪烁，往来人流摩肩接踵。
主播甲：“这个多少？”
货主甲：“880！”
主播甲：“88卖不卖？！”
货主甲：“卖！”
主播乙：“来飘起来！3！2！1！没加入粉丝团的老铁，加入粉丝团给主播留个关注，参加这个活动，今晚福利多多！”
整个市场里，这样的叫卖声此起彼伏，持续至凌晨。这种更接近于真人秀综艺的直播，由三种角色构成：主播、货主和屏幕后的粉丝。
在玉城里，货主从不坐在柜台后。中国人、缅甸人，只要背着包或端着托盘，都是来卖货的货主。他们像猎人一样在市场里四处走动，寻找能卖货的主播，上前攀谈送货。另一类猎人——主播，则举起手机。对他们来说，更广阔的猎场在互联网。充当代购角色主播，和货主砍价。而粉丝只有一项任务，买。
每个月花1400元，就能在玉城里获得一截用于直播的米柜。米柜，指一米长的摊位。手机、手机支架、强光手电筒，配齐这三样，再打开嗓门，翡翠猎人即可就位。生意好的时候有主播从晚8点播到凌晨5点，过去几个月，因为疫情，缅甸货源紧俏，主播们大都在凌晨一两点结束工作。
一开口就是一副嘶哑烟嗓的，可能是杨坤、田震、阿黛尔·阿德金斯或路易斯·阿姆斯特朗，但在姐告玉城，只有一种可能，这是个资深主播，比如刘金城。
刘金城今年26岁，平头，高个，看上去健康阳光。2019年4月，厌倦了上班族生活的刘金城，琢磨了3个月后，决定南下瑞丽。他算不上最早的入局者，但足够勤奋，或者说，对赚钱足够渴望。来瑞丽之前，刘金城在北京待了6年，开过饭馆、做过销售，负债30万元。
刚来玉城，刘金城结识了一位缅甸籍华人，算是直播翡翠行当的前辈。连续请人家吃饭2个月后，才开始了第一次直播。
“我那会儿直播，方圆5米之内没有其他主播。”刘金城一脸自豪地说。他把自己早期直播风格定位为“有很多男性荷尔蒙那种”，当时有媒体采访过他，镜头里，他站在桌子上，光着膀子，对着手机嘶吼：“来600有没有买的了？！支持老弟一下干了它！”
江西客户张姐是刘金城的老主顾。2020年2月，疫情让工作暂停，张姐在各类手机应用上打发时间。刷“今日头条”的时候，跳出了翡翠直播的入口。刘金城能说会道，风趣幽默，在这个名叫“大城子”的直播间里，张姐常常一不留神就看到凌晨。
至今，张姐隔三差五都会点进他的直播间，看几小时直播。最开始只是观察，偶尔买些几百块的小物件，但很快，随着对翡翠本身的了解愈发深入，便宜的低端翡翠开始没法入眼。越来越懂，买的货也越来越贵。过去半年，张姐在翡翠直播间里花费了近20万元。
“网络上的钱，得快点挣”
刘金城向我打听上海有没有懂运营的人才，求贤若渴。
“直播间每天能挣多少钱？”我问。
“没准，以前好的时候，一天能有十几二十万销售额。”他说。
在瑞丽的每一天，都有人劝我就地辞职。翡翠直播的佣金是10%，刨除团队其他员工成本，主播本人可以拿到5%。招聘女主播的广告牌随处可见，开出的薪资很是诱人——保底2万元加提成，月入5-10万元不是梦。
8月的一个午后，我在刘金城的直播摊位前站了一会儿。他嗓门依旧沙哑，但说话声音比一年前轻柔不少。他现在几乎不在晚上直播了，改成下午1点到7点播。
2019年4月才入场的刘金城，曾用一个月就还清了30万元债务。不过，年前去倒腾了一阵原石生意，他去年一年直播挣的钱全赔了。现在的刘金城，再次负债30万元。
“心疼吗？”我问。
“那有啥心疼的？这地儿来钱快。”刘金城笑说，很有几分大佬风范。
来钱最快的是2017、2018这两年。酒姐2018年下半年来瑞丽，是相对较早入场的主播之一。和所有的新兴互联网细分市场一样，最早的入局者，意味着坐上了通往财富的直达电梯。
约酒姐的时候，她邀请我早点去摊位看看，说有难得一见的高货。9点半，我在玉城市场一个偏僻的走道里找到她的摊位。酒姐穿了条深棕色吊带裙，外面套了件浅棕色西装，面料是极富舞台效果的光滑绸缎。两鬓的头发被剃光，左手戴白手套。
酒姐给我展示了几块玉观音，淡青色，通体透亮，没有一丝杂质，单价上百万元。她直播间里也卖低价翡翠，但主要用于活跃气氛，以万为计价单位的高货才是主打产品。
从形象装束到直播风格，酒姐都是市场里特别的存在。她今年42岁，但在直播间宣称年近50，直播时从不开美颜。翡翠这样的非标产品，很多时候，消费者的购买原因都难以捉摸。在这个行当里，博取粉丝信任是卖货的前提。
酒姐的直播间里，很少有大呼小叫的砍价场面，强势体现在她不容商量的冷静语气。虽然观赏性有限，但挣钱。2018年下半年刚来瑞丽，酒姐每天直播成交额在20万元上下，最好的时候，一天能卖百八十万元。她曾经在玉城市场创下纪录，10分钟内开了100单。
直播气氛漫出市场，午夜已过，玉城门口摆满整条街的小吃摊，依旧热闹。凌晨1点，酒姐下播。足蹬细高跟，手拿小拎包，一路都有人主动向她打招呼。今晚成交了一千多单，酒姐说，今天算少的，平常都是三四千单。
玉城隔一条马路的四川小饭馆里，刚刚结束一天直播的酒姐，略显疲惫。来瑞丽做翡翠直播后，她平均每个月休息1天，逢年过节播的时间更长。疫情期间，玉城市场关闭一个多月，她坚持在家直播，一天没落。连续两年的夜间直播，酒姐自称“一身病”，她把退休年龄定在45岁。
当下翡翠直播市场，尽管热闹依旧，但较之往日，已是低谷境况。“网络上的钱是很短暂的，得快点挣。”酒姐给自己盛了一碗乌鸡汤，拨弄着汤勺轻声说。
“想挣10块，你得先花8块”
刚来瑞丽的那会儿，刘金城的直播事业并不顺利，第一个月就亏了10万元。“怎么能亏这么多？这看起来是没什么成本的生意。”我问。“在平台上做生意，想挣10块，你得先花8块。”刘金城说。
在这个市场里，没有主播不花钱就能开张，核心成本是从平台购买原始流量。这一点，刘金城的哥们儿董绍伟更有心得。他比刘金城早来一个月，听说亲戚在瑞丽挣到了钱，他放弃了工地包工头工作，前来投奔。2019年，刘金城摊位隔两条过道，另一个米柜上直播的就是董绍伟。现在，董绍伟三五天才在下午直播一次。
午后的瑞丽来了一场阵雨。边境生活懒散，雨天很难有出门工作的欲望，董绍伟今天也不打算去玉城直播。在朋友临江店铺里，他给我剖析翡翠直播业现状。
“最开始肯定要买流量，然后是直播技巧和卖货方式，说白了就是套路。”董绍伟介绍。
人气越高的直播间，越容易产生花钱的氛围。他打了个比方，绿茶是3块钱一瓶，直播间1块钱就能买到，确实赔本，但不是每个人都能抢到。接下来主播再拿出一瓶红牛，卖20块，还是有人去疯抢，这不仅赚钱，还能把之前赔的赚回来，这是基本套路。
但套路用几次，会很快失去信任。当下生意难做，董绍伟把原因归结于平台和粉丝变化。粉丝愈发精明，花钱买流量也不再奏效。
2019年，从平台买流量的价格是1毛钱1个人。但今年，直播间单价1毛的“人”，涨到了两三毛钱。去年花一千块钱，能固定涨粉几百个，现在花一万块钱，甚至没有去年一千块钱效果好。董绍伟疑心是平台搞鬼，“他给你放假粉丝，进来之后不说话，也没有购买需求，或者根本就没有人进来。但显示是有数据。”
前两年直播平台相对少，人流密集，即便不花钱，也有一定自然流量。而现在，各类直播遍地开花，所有直播间都需要流量。“大家都去买，人不够用了，只能作假，否则平台也赚不到钱。要不然平台为什么几年就能上市，对不对？”一番教学后，董绍伟抛给我一个思考题，接着陷入沉默。
大浪淘沙，荒蛮时代已过。资本加速入局，频繁洗牌，平台反复更迭，玩法各异。马太效应下，只有头部直播间能获得平台扶持，而到达“头部”，无一例外需要庞大团队和雄厚资本支撑。刘金城在“今日头条”上直播，依靠公司，每天至少要在平台花上万元的推广费。此外，每成交1万元，平台要收取600元费用。像董绍伟这样单枪匹马的翡翠猎人，则越来越难。
雨停了，风在江面叹了口气。瑞丽江东岸是众多货物集散中心之一，刚刚在路边躲雨的缅甸年轻人开始给大货车装货。董绍伟重新开口：“没办法，还是要播，总比打工强点儿。”
两周之后，我再次联系董绍伟，他已经离开瑞丽，没提要去哪里，只说还是去别的地方做直播。
“有命挣，有命花吗？”
“快到头了。”瑞丽珠宝街的店铺里，老板阿恺笃定地说。
对于这几年疯狂涌入翡翠市场的直播，他始终持完全负面的评价。阿恺是传统翡翠商人，他在珠宝街上拥有一家翡翠店铺。父亲从上世纪90年代开始做翡翠生意，当过话剧演员的阿恺从昆明来到瑞丽，子承父业。直播大潮汹涌，但他从未心动。
珠宝街曾经是瑞丽翡翠交易的心脏，阿恺的父辈们见证过这里财富高涨的繁华时刻。而此刻，下午3点，珠宝街冷清安静，不少店铺甚至没有开门，营业的几家也门可罗雀。曾经的珠宝线下交易市场已经废弃，铜字招牌上杂草丛生，宣告珠宝街时代的终结。
阿恺的店铺里有几个缅甸人在谈生意，玻璃柜台里的翡翠项链，绿得耀眼。提起翡翠直播，阿恺愤懑。但他最担心的并不是市场冲击，目前直播普遍还在低端市场活跃，对口高端市场的阿恺虽有影响，但不至于伤筋动骨。他觉得直播的最大冲击在于，搅乱了翡翠行业的传统定价逻辑。
直播的砍价套路，让人摸不清翡翠定价的利润区间。直播兴起后，有人来到阿恺的店铺，对着上百万元的翡翠，还价到2万元。“他们把直播间的逻辑带到我们这来了。”阿恺觉得这才是最坏的。
在珠宝街做生意有规矩，并不能按照直播间的夸张方式开价。阿恺认为直播间卖翡翠的诸多套路，败坏了正经翡翠商人的名声。
直播市场鱼龙混杂，阿恺见过最夸张的骗局是原石毛料直播。展示售价5万元的毛料，切开后另找石头寄给买家，价值200元。
“这种钱，有命挣，有命花吗？”阿恺说，他把这种暴利的赚钱方式指认为犯罪，但也说不清会遭到什么样的惩罚。
边境落日
在珠宝街摸爬滚打多年的阿恺知道，绝大部分财富都需日积月累，但一夜暴富的神话依然刺激着众多淘金者。主播的故事暂时讲到这里，但有关翡翠直播的故事，并不止于直播间。在瑞丽，还有许多与这个行当相关的人。
和阿恺聊完，已经傍晚。离开珠宝街，我在瑞丽的向导朋友安妮，带我来到中缅边境。国境线沿着铁栅栏蜿蜒，有人在隔着国界聊天。路边停着曼德勒牌照的薄荷绿货车，安静乖巧。
从姐告出境便是滇缅公路，从这里出发，一直通往缅甸东北商业中心腊戍，再乘火车可以直达缅甸仰光。但是现在，因为疫情，国门暂时关闭。
七点半，我们开车追赶落日，目的地是山顶。眨眼黄昏，紫色的天空变橙。瑞丽江对岸就是缅甸城市木姐，街道清晰可辨。午后下过一场雨，空气里满是青草泥土味。月亮缓缓升起，山间未完成修建的傣族特色建筑投下巨大阴影，风声和犬吠此起彼伏。
时间过了晚8点，不远处的姐告玉城，狩猎又将开场。
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发表于 2020-10-5 15:21:49
